“Ein tolles Produkt, das Sie da haben. Und das zu diesem sensationellen Preis.” So etwas hört man natürlich gerne. Doch nicht immer können wir unsere Kunden von unserem Können überzeugen. Manchmal passen unsere Lösungen einfach nicht zum Problem der Kunden. Manchmal haben unsere Kunden einfach andere Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung. Mögen unsere Argumente auch noch so stichhaltig sein, selten werden sie unwidersprochen hingenommen. Doch Einwände sind nichts Negatives. Ganz im Gegenteil. Wäre [...]
Jun 302011
Das haben Sie sicher auch schon gehört: “Hab ich schon!” Ein Einwand, der Sie abwimmeln soll. Viele lassen sich bei ihrer Telefonakquise davon abschrecken und verabschieden sich dann leise. Gespräch beendet, Chance vertan. Doch nicht immer muss eine solche Aussage gleich das Gesprächsende bedeuten. Wer hier geschickt vorgeht, kann immer noch einen zusätzlichen Bedarf erfragen. Loben Sie! Situationsabhängig können Sie Ihren Gesprächspartner in Erstaunen versetzen, wenn Sie zunächst loben: “Gut, dass Sie dieses Thema bereits [...]
Sigmund Freud sagte einmal: “Gegen Angriffe können wir uns wehren. Gegen Lob sind wir machtlos.” Was das Zitat hier im Telefonmarketing Blog zu suchen hat? Ganz einfach: Jeder Einwand Ihrer Kunden kann durch ein abfederndes Lob in eine Nutzenargumentation umgekehrt werden. Geben Sie sich dem Kundeneinwand hin und nehmen Sie sich Ihrem Kunden an. Akzeptieren Sie seinen Einwand, statt ihn abzuwiegeln. Reagieren Sie positiv darauf. Denn schließlich heißt es doch immer: Kritik als Chance nutzen! [...]
Wenn Sie etwas kaufen, was kaufen Sie dann? Kaufen Sie das Profukt? Wenn Sie ein Auto kaufen, kaufen Sie das Auto? Oder kaufen Sie vielleicht Fahrspaß, Sicherheit oder irgendeine andere Emotion oder Nutzen oder… Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung. Wir kaufen immer den Nutzen und die Vorteile, die wir durch den Erwerb des Produkts oder die Inanspruchnahme der Dienstleistung haben. Die sog. PFAKS-Formel als Zusammenfassung des Zitats von Umberto Saxer zeigt ganz gut, [...]
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