Das Thema Fragetechniken hatten wir ja schon des öfteren, gleich ob es um direkte Gegenfragen, das Problem der Killerfragen, Suggestivfragen, geschlossene Fragen oder offene Fragen ging. Ein Feedback auf einen unserer zahlreichen Blogartikel zum Thema Fragetechniken brachte uns die Technik der motivierenden Frage noch einmal ins Gedächtnis – daher möchte ich Ihnen heute auch diese Fragetechnik kurz vorstellen: Eine motivierende Frage ist zunächst einmal eine offene Frage. Durch die offene Fragestellung animiert sie Ihren Gesprächspartner [...]
Apr 192011
Verschiedene Fragetechniken hatten wir in den letzten Wochen bereits beschrieben: Offene und geschlossene Fragen, Suggestivfragen und Alternativfragen. Heute wollen wir mal hinter das Geheimnis der Gegenfrage blicken… Diese Frageart verändert die Aussage Ihres Gegenübers und bringt dadurch oft neue wichtige Informationen zu Tage. Auf z.B. “Das ist mir zu teuer!” könnten Sie mit der Gegenfrage reagieren: “Was genau meinen Sie mit zu teuer?” Der Effekt: Ihr Gesprächspartner wird gezwungen, seine Aussage zu argumentieren, er gerät [...]
Fragen bringen den Schweigsamsten zum Reden. Mit Fragen verschaffen Sie sich Informationen. Durch Fragen können Sie Sympathie gewinnen oder den Gesprächspartner verärgern, ggf. sogar gegen sich aufbringen. Wenn Sie beim Fragen nicht die Antworten bedenken, begeben Sie sich in die Hände des Anderen. Vermeiden Sie vor allem geschlossene Fragen, es sei denn, Sie wollen tatsächlich eine Bestätigung oder Ablehnung. Besonders gern gestellte Fragen am Handy “Störe ich Sie gerade?” werden gerne mit Sarkasmus beantwortet. Sparen [...]
Jun 222010
Fragen können auch als strategische Mittel eingesetzt werden. Mit Fragen strukturieren Sie Ihr Telefonat, sie sind quasi der rote Faden, an dem Sie sich durch das Telefonat hangeln. Wichtig: Halten Sie bei schwierigen Gesprächen Ihre Fragen vor dem Telefonat schriftlich fest. Fragen vermitteln im Gegensatz zu Aussagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner schätzen, obwohl Sie vielleicht glauben, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Manchmal ist es daher notwendig, seine Aussagen in Fragen umzuformulieren. Verharrt [...]
Sie kennen das bestimmt aus dem Restaurant. Sie haben gegessen, der Kellner räumt ab, es war vorzüglich. Eigentlich spielen Sie schon mit dem Gedanken, nach der Rechnung zu bitten. Da fragt auch schon der Kellner: “Kaffee oder Espresso?” Er setzt mit dieser Frage voraus, dass Sie sich entscheiden wollen. Mit den beiden positiven Möglichkeiten konfrontiert, werden Sie den Kaffee oder den Espresso bestellen. Auch, wenn Sie eigentlich gar nichts mehr bestellen wollten. Wenn es auch [...]
Jun 112010
Dass man Gespräche mit der richtigen Fragetechnik lenken kann, hatten wir ja schon. Jetzt kommt es manchmal vor, dass man den Gesprächspartner mit sanftem Druck in eine Richtung lenken will. Hierzu setzt man Suggestiv-Fragen ein. Aber: Werden solche Suggestiv-Fragen zu früh oder zu häufig eingesetzt werden Sie vom Gesprächspartner als Manipulation aufgefasst und Sie erreichen genau das Gegenteil. „Bestimmt ist es Ihnen auch wichtig, dass…“ ist ein Beispiel für eine Suggestiv-Frage. Sie legen Ihrem Gesprächspartner [...]
Im Gegensatz zu den offenen Fragen, bei denen es darum geht, den Gesprächspartner zu öffnen und ihm so viele Informationen wie möglich zu entlocken, führen die geschlossenen Fragen dazu, eine kurze Antwort zu erhalten. Meist gibt es nur ein “Ja” oder ein “Nein”. Die geschlossenen Fragen nennt man daher auch “Entscheidungsfragen”. Sie stellen geschlossene Fragen, wenn Sie eine eindeutige Entscheidung von Ihrem Gesprächspartner fordern (“Sind Sie mein Ansprechpartner für…”). Geschlossene Fragen eignen sich auch wunderbar [...]
Kennen Sie eine noch überflüssigere Frage? Ich nicht. Hierauf sollte man eigentlich schon aus Prinzip mit „Nein“ antworten. Den Anderen direkt mundtot machen. Wer fragt, der führt. Das wissen Sie, das weiß ich. Doch wie stellt man die richtigen Fragen? Durch Fragen signalisieren Sie zum Einen, dass Sie Ihrem Gesprächspartner zuhören. Dazu genügt bereits ein einfaches „Ja?“. Im weiteren Gesprächsverlauf sind Fragen unerlässlich, denn sie helfen dabei, wichtige Informationen zu erhalten. Dabei ist es allerdings [...]
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