Das haben Sie sicher auch schon gehört: “Hab ich schon!” Ein Einwand, der Sie abwimmeln soll. Viele lassen sich bei ihrer Telefonakquise davon abschrecken und verabschieden sich dann leise. Gespräch beendet, Chance vertan.
Doch nicht immer muss eine solche Aussage gleich das Gesprächsende bedeuten. Wer hier geschickt vorgeht, kann immer noch einen zusätzlichen Bedarf erfragen.
Loben Sie!
Situationsabhängig können Sie Ihren Gesprächspartner in Erstaunen versetzen, wenn Sie zunächst loben: “Gut, dass Sie dieses Thema bereits bedacht haben, solche Dinge sind wichtig, nicht jeder weiß das.” Auf diese Weise zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie seine Entscheidung unterstützen. Er ist bestätigt worden.
Nun können Sie mit offenen Fragen nach Art des Produkts / der Dienstleistung fragen oder die Zufriedenheit erfragen. Aber aufgepasst: Niemals den Mitbewerber schlecht machen. Vielmehr sollten Sie einen Vergleich anbieten (“Testen Sie unser Produkt vier Wochen kostenlos und vergleichen Sie!”) oder Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung als Ergänzung anbieten (“Zusätzlich könnte unsere Dienstleistung Ihre bisherige Lücke im Bereich “xy” decken.”).
Welche Einwände hören Sie oft? Und wie gehen Sie damit um? Wir freuen uns wie immer über Ihre Erfahrungen in den Kommentaren!
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