Über Small Talk am Telefon und wie man ihn lenkt bzw. beendet haben wir bereits gesprochen. Doch wer professionell telefoniert oder im Rahmen eines Telefonmarketing Projekts mehrere Entscheidergespräche in der Stunde führt, darf sein eigentliches Anliegen nicht aus den Augen verlieren.
Hier zeigt sich, wer professionell telefonieren gelernt hat und sich auf ein Telefonat vorzubereiten weiß. Ihr Kerngespräch hat nur ein Ziel: Ihr(e) Anliegen abzuhaken. Sie haben ein Thema / eine Frage (oder mehrere) und über diese möchten Sie mit Ihrem Gesprächspartner sprechen. Erst, wenn alle Themen behandelt, alle Fragen beantwortet wurden, dürfen Sie ein Telefonat als erledigt ansehen.
Dabei hilft es Ihnen, wenn Sie bereits vor dem Telefonat wissen, was Sie abhandeln möchten:
- Informationen erbitten
- Mitteilung machen
- Erfahrungsaustausch
- Akquise
Ob auf einem Schmierzettel oder in Ihrem CRM-System – ganz gleich, wie Sie daran gehen, wichtig ist, dass Sie einen “roten Faden” spinnen. Und zwar von Anfang an.
Natürlich erreichen Sie nicht immer das, was Sie sich als Ziel gesetzt haben. Manches Mal ist auch der Ansprechpartner, den Sie benötigen, nicht im Haus. Doch auch dann ist ein Zwischenergebnis erforderlich, beispielsweise
- eine Mitteilung, dass man Sie zurückruft
- eine Zeitangabe, wann Sie den Ansprechpartner wieder erreichen können
- eine konkrete Aussage, weshalb Ihr erneuter Anruf nicht von Interesse ist
Erst mit einem Ergebnis – bzw. einem Zwischenergebnis – können Sie Ihr Telefonat als erledigt und (je nach Ergebnisart mehr oder weniger) erfolgreich ansehen und zum nächsten Gespräch übergehen.
Wie sieht Ihr “roter Faden” aus? Haken Sie Ihre Anliegen auf einem Zettel ab oder nutzen Sie moderne Software? Haben Sie sich schon einmal selbst dabei ertappt, dass Sie ein Telefonat ohne Zwischenergebnis beendet haben?
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